Incrementar la penetración al atraer a los consumidores que generarán las mayores ganancias

Atraer a nuevos consumidores e incrementar el market share es una oportunidad lógica de crecimiento. Sin embargo, la cuestión es a qué consumidores me debo enfocar y de qué forma. El comportamiento del consumidor y su elección de marca puede ser habitual o considerada detenidamente, racional o emotiva. Una comprensión precisa de cómo las personas toman decisiones en tu categoría es vital para lograr ganar consumidores que incrementen las ganancias del negocio.

TNS ha desarrollado soluciones para lograr una comprensión del consumidor y desarrollar estrategias precisas que permitan identificar las oportunidades más valiosas y los enfoques más efectivos.

Nuestras soluciones enfocadas en insights han ayudado a los clientes a:

  • Incrementar las ventas al enfocarse en los no compradores y fomentar la compra por impulso

    Business issue

    Nuestro cliente es una empresa global de confitería que quería impulsar el crecimiento a través de incrementar las ventas en las tiendas de conveniencia al ayudar a los retailers a mejorar su ventas y atraer nuevos compradores. Necesitaba una comprensión detallada de cómo el material en el punto de venta y el empaque podía ser utilizado para estimular las compras por impulso de una categoría y cómo mejorar las estrategias de mercadotecnia.

    Insight Preciso

    Un enfoque combinado de observación en el punto de venta y entrevistas en el pasillo revelaron que más de un tercio de los compradores que visitaron la tienda no compraron nada, principalmente debido a que había mucha variedad. El material en el punto de venta estaba enfocado en el precio pero en las tiendas de conveniencia este no era el principal factor de elección. Se identificó por tanto una oportunidad: "la mayoría de los compradores en las tiendas de conveniencia van a comprar una bebida".

    Recomendamos que el pasillo de la confitería estuviera localizado de camino al área de bebidas. Para simplificar las decisiones de compra de los consumidores y reducir la confusión de los compradores le recomendamos al cliente reducir la cantidad de SKUs y enfocarse en incrementar el volumen. También sugerimos que deberían colocar los pasillos de manera vertical. También se les proporcionó una guía sobre el material en el punto de venta, se les recomendó enfocarse en un mensaje de indulgencia y reducir el énfasis en el precio.

    Planes precisos para el crecimiento

    Nuestras recomendaciones fueron implementadas en un entorno de tienda controlado y las categorías incrementaron sus ventas en más del 5 por ciento. Gracias al éxito obtenido las recomendaciones fueron replicadas en otras tiendas de conveniencia.

  • Incrementar la participación de mercado al re-posicionar las marcas logrando conexiones emocionales

    Business issue

    Nuestro cliente, una empresa líder en el sector de alimentos, buscaba fortalecer su presencia en las categorías de comida picante, específicamente buscaba crecer sus marcas de carne al atraer a nuevos consumidores. Quería tanto soluciones a corto plazo como estrategias de crecimiento a largo plazo.

    Insights precisos

    Anteriormente se había detectado que la categoría se consideraba como funcional por lo que se habían hecho esfuerzos para diferenciar la marca a nivel de producto. Con la finalidad de encontrar nuevas formas de diferenciar la marca tanto dentro del portafolio de productos como frente a la competencia para generar un crecimiento real se comisionó a TNS un estudio estratégico usando NeedScope.

    NeedScope permitió tener una nueva comprensión de la categoría, y por primera vez el cliente entendió la importancia que la emoción tiene en su mercado, vio como las necesidades emocionales como aventura y diversión jugaban un rol en su posicionamiento.

    La investigación identificó que a nivel emocional las dos marcas de carne del cliente estaban compitiendo entre sí y que había una sobreposición.

    Planes para crecer

    La nueva estrategia fue separar las marcas a nivel emocional y se tomó la decisión de relanzar una de las marcas de carne con un nuevo posicionamiento enfocado más en las necesidades de diversión, a lo largo de los diversos puntos de contacto con el cliente, incluyendo una nueva campaña de comunicación. Se incrementó significativamente el share del portafolio y las dos marcas incrementaron sus ventas desde 2010.